最近几年葡萄酒行业常笼罩低气压，业内同行不时感叹“酒不好卖”。然而，艰难环境下，依然有像“葡萄酒小皮”徐伟先生这样，集讲师、电商操盘手、KOL于一身的多面手，取得了巨大的成功，其店铺在前阵子618购物节中更一度冲上全平台销售第二。
今天，侍酒君特别邀请小皮老师，从用户洞察到未来布局的逻辑，看他如何在焦虑市场中突围，也为同行与后辈提供新思路。
能西装笔挺传道授业，也能“灰头土脸”下田忙活的小皮老师
1 初代葡萄酒网红的诞生：做自己，懂平台
作为葡萄酒圈知名KOL，小皮自诩“酒杯守护者”。从酒庄代表到“也买酒”、WSET讲师再到内容带货博主，丰富行业经验帮助他攒下扎实的基础和资源。不过真正让他打响更大知名度的，是几年前在B站发布的葡萄牙酒品鉴视频。
小皮凭借幽默魅力和“接地气”的品酒词，将葡萄酒以更平易近人的姿态带进大众视野，也为“小皮”这个IP赢得更多关注。“一定要做自己熟悉且擅长的事，找到自身的特色，光踩热点是不现实的。”对于此次的爆火小皮总结道。
小皮是少数真正“破圈”的专业人士，这也归功于他对平台属性洞察透彻：选择B站作为视频发布主阵地是由于其用户以学习型男性为主，他们能接受长视频且复购率强；抖音的碎片化节奏需要以更简洁方式输出信息，不太适合长篇大论的科普；而面对小红书追求美学与品质生活的女性用户，则需专门制作竖屏视频并调整内容和视频长度。
基于精准用户观察与分析，小皮不断优化内容变现路径。首先，产品品质是底线，同时革新话术——例如用“耶加雪菲般的柑橘香”替代“核果、木质”这类术语，规避“油腻、爹味说教感”，从而取得年轻人共鸣。在他看来，讲酒是为选购提供参考，而非炫耀知识拔高自身。
其次，视频中介绍酒顺序也改为先描述花果香等直观感受，再解释风土成因，这比传统学院派更能激发兴趣。这些运营方针让小皮的B站账号短短几年涨粉至20万，成为当之无愧的大V。
2 内容电商的生存法则：专业、诚恳是基石
手握KOL影响力和运营实力，小皮的2个店铺在今年618分别取得全平台第三和第六名佳绩，销量比去年增长了70%，前十白葡萄酒中更占四席。
分析其全年销售数据，天猫占80%（含15%B站外链），京东15%，小红书5%。“电商就是贵在坚持，做苦活和投放广告都不能放弃。现在市场不好，很多友商都减少投入，但我们还是相信广告的效益。”小皮说道。
618榜单中，小皮店铺是醉佳买手店
谈及成功秘诀，小皮归纳出四个要点：严格选品、合理定价、高效物流、真诚服务。“选品上必须坚持严格客观，葡萄酒有完善的质量评估体系，不能太自我，'要醒，要陈，今天状态不好'都不是理由，不好就是不好。”
他同时指出，新一代消费者更关心风味而非品种或酒庄，商家需要顾及消费者的喜好。
合理定价体现在“不需要比低价，而是要物有所值”，高效物流则是不惜成本，选取收费较高但速度和运输质量皆有保障的快递公司。
最后，客服须牢记“消费者至上”的准则，有问题就认错、改正，切忌质疑顾客，即便这源于他们的认知不足。“电商无捷径，坚持专业诚恳”，市场必有回报。
面对大环境变化，小皮认为无需过度悲观，酒类市场仍有大量待开发、“嗷嗷待哺”的群体：“95、00后年轻人的味蕾被奶茶咖啡驯化得很敏锐，也乐意花钱悦己。他们抗拒父辈饮酒标签，不追捧传统大酒，反而偏好尝试小众、个性化产品。可惜酒圈太保守，很多酒商都不够了解年轻人需求，反而轻忽了这片蓝海。”
为此小皮提及乔布斯的金句：“顾客往往不知道自己要什么，直到你展示给他。”他也告诉从业者，商家应该具备灵敏的观察力，主动发现顾客的需求进而为他们寻找或创造产品。
谈及此前奔富品牌找来当前热门的偶像明星做代言人，小皮给予肯定。“这是吸引年轻市场的关键，有时候老一辈人不了解、甚至不喜欢的方向，正是95后、00后的心头好。”
3 推广中国葡萄酒：情怀与策略并行
近几年，在政策扶持以及“国潮风”的带动下，国人对“中国精品酒”的关注度、讨论度和期待值持续增长。熟悉小皮的就会知道，其电商团队已经深耕国产酒领域多年，甚至坚持国产酒与进口酒分店售卖，即便这样会愿牺牲平台促销便利性。
小皮坦言，“做国产酒的初衷是情怀。”就像很多酒友说的，“品过世界，更爱中国”，国产葡萄酒有其个性和差异性，小皮也期望担负推广的使命，成为大家品味中国精品酒的第一个渠道。
除了选品，小皮团队针对国产酒的运营是非常全面的，首先他们与国产酒庄建立紧密联系和高效反馈机制：一旦产品遇客诉，酿酒师能直接与客户沟通、表达歉意并商量补偿措施。这种将“差评变财富”的诚意，构筑了独特的温情壁垒。
针对“国产酒偏贵、缺乏入门款”的诟病，小皮团队为此定制了“Niubei”品牌，“最初是因为市面上没有找到好喝又价格合适的马瑟兰，只好自己做。” 目前已经扩大成覆盖多产区品种的系列产品，而这正是小皮对市场需求的敏锐捕捉，“我们没有为客户制造需求，而是发现并解决他们现有的需求。”
定制的Niubei系列国产酒
小皮团队重视每条真实评论，还亲自逐一回复。这除了是服务的一部分，也是为即将到来的AI数据时代做准备。 “未来的搜寻引擎一定会更精简，客户输入几个风味词就能跳出符合条件的酒，所以现在积累数据就是未来成功的关键。” 值得一提的是，小皮团队积极应用AI提升团队效率，甚至上传了自己的云数据，或许不久的将来就能见到“云小皮说酒”。
访谈尾声，小皮坦言这是个“AI助力、全民 to C”时代。他鼓励年轻人多尝试自媒体，找到合适的表达方式，起步无需过度担忧成果：“十个人看直播已很好，线下店十个客人可能忙不过来…”
在众人抱怨生意难做时，小皮凭借独到的眼光、深刻的用户洞察、专业的服务和与时俱进的思维，在葡萄酒赛道勇往直前。他的经历清晰表明：即使身处泥沼也要深耕专业、真诚待客、拥抱新趋势才能有望成功。这次访谈不仅展现突围之道，更为行业注入思考与破局的能量。
快问快答
1. 最近的心头好酒款？
南非空瓶子酒庄（Blank Bottle Retirement）神索干红。
2. 平时的兴趣是什么？
冲浪、游戏《炉石传说》。
3. 座右铭/最喜欢的一句话是什么？
史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）：“People don’t know what they want until you show it to them.”
4. 最近接触印象深刻的书/电影/音乐？
《百年孤独》、《A Real Pain》、《A Different Man》。
5. 上海推荐的餐厅或酒吧？
sage gastro、BASTARD 小酒馆、boo's。
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